CFT na mídia: Incentivo a mais para o cliente

Depois da euforia das vendas de Natal, chega um período de calmaria nada desejado para o comércio. Este é o momento mais propício para surpreender o cliente com promoções tentadoras. Mas não é tão simples tirar o máximo de proveito desse antídoto contra movimento em baixa nos negócios.
" - É comum ver por aí muitas promoções que deixam claro que o único objetivo é desencalhar o estoque. Nesses casos, o lojista é sempre o mais prejudicado porque promoção também é custo" - avalia Roberto Salazar, consultor de varejo e professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).
Tudo começa com planejamento, alertam os especialistas. Por trás de uma boa promoção, deve haver um conceito baseado na imagem da loja, uma estratégia de comunicação, planejamento financeiro, parcerias bem amarradas com fornecedores e vendedores bem treinados. Isso porque o objetivo de uma promoção, seja qual for o tipo escolhido, não é apenas aumentar as vendas.
" - Promoção é uma ferramenta de diferenciação da concorrência, para equilibrar estoques e caixa, atrair clientes e fidelizá-los" - descreve Sérgio Sechinski, gestor de desenvolvimento empresarial da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Porto Alegre.
Muitas vezes, a promoção estampada na vitrina é apenas um chamariz para fazer o cliente conhecer a loja. Nesse momento, se a equipe de vendas não estiver preparada para atender bem o consumidor curioso e mostrar tudo o que a loja oferece, não apenas se perde o negócio como o cliente pode ficar com má impressão da marca. Gilberto Danielli, sócio da Adams Sleep, especializada na venda de colchões e roupas de cama, afirma que o bom atendimento é o grande responsável pelo sucesso das promoções nas duas lojas de Novo Hamburgo. É seu trunfo frente às grandes redes de varejo.
" - A regra é não deixar o cliente sair da loja sem conhecer todo o nosso mix de produtos e as características técnicas mais precisas possíveis de colchões, porque esse é o nosso diferencial. Hoje, 70% das vendas ficam por conta do atendimento. Um vendedor chega a ficar três horas envolvido numa venda" - conta Danielli.
Ser criativo nas promoções sem trair o estilo do estabelecimento também rende bons frutos. A Adams Sleep obteve ganhos financeiros e de imagem com uma promoção inusitada há alguns anos: o cliente ganhava 10% de desconto na compra de um novo colchão se doasse seu colchão antigo. A iniciativa rendeu 70 peças que foram doadas para o gabinete da primeira-dama da cidade onde a loja tem sede.
" - Muitas pessoas nem tinham necessidade de comprar peças novas, mas ligavam querendo fazer a doação mesmo assim" - relata o sócio da Adams Sleep.
Para o pequeno lojista, outra opção vantajosa é aderir a projetos como o Liquida Porto Alegre, que já começam a pipocar em cidades do interior. Como reúne outros estabelecimentos, o comerciante reduz gastos com propaganda, geralmente um dos custos mais elevados na hora de ofertar mercadorias.

Conheça os tipos
- Amostra Grátis: ideal em lançamentos de produtos, pois estimula a experimentação.
- Concurso ou sorteio de prêmios: desperta interesse nos consumidores, aumenta a visibilidade da loja e gera um bando de dados da clientela.
- Cupons: mede o retorno de vendas e gera fidelização.
- Raspe e ganhe: utiliza a técnica da loteria, usada em grandes promoções.
- Juntou, ganhou: estimula a compra de mais mercadorias.
- Degustação: comum em supermercados e própria para o lançamento de novos produtos ou serviços.
- Liquidação: venda com preço abaixo do normal para girar estoque, muito usada em datas comemorativas e na troca de estações.

Fonte: Roberto Salazar, consultor de varejo e professor da ESPM e Sérgio Sechinski, gestor de desenvolvimento empresarial da CDL.

Elabore sua promoção
O que deve constar em um bom planejamento:
1. Defina um conceito: qual será o objetivo da promoção e que resultados (financeiros, de imagem ou de fidelização) espera obter.
2. Escolha a forma de comunicação: existem várias formas de comunicar o cliente sobre as vantagens de uma promoção, seja por meio de cartazes, anúncios na mídia, panfletagem, etc. Ao eleger a melhor publicidade, leve em conta o objetivo da promoção, o estilo da sua loja e o orçamento disponível.
3. Eleja os produtos a serem ofertados ou sorteados: este item é imprescindível para um resultado positivo de uma promoção. Nada adianta dar descontos ou prazos longos se os produtos em oferta não tiverem apelo junto ao público-alvo.
4. Alinhave parcerias com seus fornecedores: apresente sua proposta de promoção para convencer a empresa a reduzir preços ou sortear produtos.
5. Treine sua equipe: promoções atraentes aumentam o fluxo de clientes nas lojas. Seus vendedores têm de estar preparados para mostrar não apenas as ofertas ou as vantagens da promoção, mas todo o mix de produtos e serviços que a loja pode oferecer.

Fonte: Jornal Zero Hora - Empregos e Oportunidades - 15/01/2006